COLUMN : De Adviseur:Thexton Armstrong

Zomaar een leuke optie of van toegevoegde waarde?

Apetrots zijn we op hetgeen we voor onze klanten produceren. En met recht wanneer het iets is waar de klant werkelijk op zit te wachten. Soms zijn we zo bezig met de ontwikkeling van onze eigen diensten en producten, dat we - in al ons enthousiasme en alle goede bedoelingen ten spijt - de klant uit het oog verliezen.

Vandaar ook de vraag of ons product door de klant als ‘leuke optie’ of van ‘daadwerkelijke waarde’ beoordeeld wordt? In een sales training leggen we dat regelmatig uit aan de hand van het oor dat aan een kopje zit. Voor iemand die koude dranken nuttigt is het oor meer een optie, terwijl bij warme/hete dranken het oor toegevoegde waarde heeft om je vingers niet te verbranden.

Heb je zo wel eens met jouw medewerkers naar je eigen diensten en producten gekeken? Wat bestempelen jouw klanten in jullie relatie tot ‘leuk’ en wat tot ‘belangrijk’? Wanneer je daar goede antwoorden op weet te geven, kan je natuurlijk nog steeds ‘een kopje met een oor’ produceren. Zolang je bij verkoop en levering maar weet in welke categorie jouw product of dienst volgens jouw klanten valt.

Daar tegenover staat dat vanuit ‘ondernemerschap’ diensten en producten ontwikkeld en geproduceerd worden, waarbij de eerste gedachte van (potentiële) klanten kan zijn, dat het om een ‘leuke optie’ gaat. Wie had ooit gedacht dat we willen kunnen telefoneren met onze videocamera? Toch doen we dat – vrijwel allemaal – dagelijks en voor de één blijft het een optie en voor de ander heeft de camerafunctie op je telefoon werkelijk een toegevoegde waarde.

Het verschil is éénvoudig vast te stellen door – vanuit klantperspectief – antwoord te geven op de vraag of een product toegevoegde waarde heeft uitgedrukt in euro’s (minder kosten of meer winst), door bijvoorbeeld beperking van risico’s of besparing van tijd.

Anders gezegd: “Met de toegevoegde waarde van ons aanbod raken we de klanten in hun hart, terwijl het aanprijzen van opties vaak het ene oor in en het andere uit gaat. Leef je in, in jouw klanten en laat ze dromen met hun hart zodat ze de toegevoegde waarde van jouw producten en diensten willen blijven ervaren.”

Michiel van de Watering, Thexton Armstrong Utrechtse Heuvelrug, Vallei en Rijn, is naast auteur, spreker en columnist, persoonlijk bedrijfsadviseur van MKB ondernemers.
www.MKB.expert
[email protected]